中国茶这么多,为何偏偏小罐茶火了

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自年小罐茶全面上市，到年其营收破20亿，短短三年便做到了行业前列。

中国茶这么多,为何偏偏小罐茶火了?大部分人认为小罐茶是一个完全靠营销起来的品牌，其实不是！

小罐茶的创始人是杜国楹，也许你没有听过这个名字，但是我打赌，你肯定听过他创立的品牌。

好记星、背背佳、E人E本、手机，这些产品，当时红极一时，这些产品，全部都是出自同一个人，他就是与史玉柱（代表作：脑白金），段永平（代表作：OPPO和vivo），叶国富（代表作：名创优品）三人齐名，被称为“电视营销之神”的杜国楹，也被业内人士认为是营销鬼才。

但是杜国楹本人对自己的定位从来不是什么“营销高手“，而是产品经理，他认为，产品是道，营销是术，或者说产品是1，营销是0。“而小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这才是小罐茶的“爆品秘诀”。

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其实你仔细看，他的产品都有一个特点：

他的每一款爆款产品，都是一个新的细分市场的领域，靠高明的营销手段，迅速拉爆市场！从而占领消费者的心智。

小罐茶的细分领域就是高端的商务茶。因为在小罐茶出来之前，市面上并没有一款茶叶，是专门为商务茶而生的，而且茶叶这个行业，鱼龙混杂，整个市场秩序还是比较乱的，茶叶可以以旧当新，以次充好，谁也看不出来，这是中国茶叶市场的一个困境，茶叶从原料采摘到加工，整个过程都是非标准化的，除非你真的喝成了行家，否则同样都是西湖龙井，有一斤，有3千一斤，甚至还有3万的，你能分清楚是谁么？所以当你的客户来了，你给他泡了一壶3万的，可能客户也喝不出来，所以小罐茶就是杜国楹找的细分市场，因为茶叶行业的信息是不对称的！

小罐茶的出世，就解决了这个信息不对称的问题，小罐茶创造了价值共识，就像它的广告语说的：贵客到，小罐茶！

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这句广告语，也完美呼应了小罐茶主打的消费场景——小罐茶，总裁办公室里的待客茶。

当你的客人到了，你再也不用从大罐里，抓出一大把就泡了，也不用拿出小袋包装了，或许你真心诚意拿出1万元一斤的茶叶招待客人，你如果不说，客人以为这是元一斤的茶叶；你如果说了，客人信不信就是另外一回事了，所以当你拿出小罐茶，一罐一泡，不用你多说，客人就知道茶叶是什么品质和价格了，如果是小罐茶金罐，那么大概是元一斤，你看正是因为在市场中形成了价值共识，所以小罐茶也成了商务送礼的好选择。

这个时候有人会说，杜国楹之前策划的产品，大部分已经退出了人们的视线了，所以认定小罐茶也会有同样的命运——虽然现在的销售额非常可观（全国第三），但肯定走不长远。

背佳消失了是因为背背佳不能作为医用的治疗手段，对于真正的结构性驼背，背背佳没有作用，仅仅可以控制姿势不良。

而像好记星和e人e本都属于电子产品，而电子产品的技术更迭本身就非常快，产品落伍也是难免的，也是同理，谁知道“下一代通讯产品”会是什么样的呢？

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但是小罐茶则不同，中国人发现并利用茶，据说始于神农时代，少说也有多年了。直到现在，汉族还有民以茶代礼的风俗，而小罐茶已走出了自己的品牌之路！

其实茶行里，收入最高的是天福茗茶，但它并不是茶叶品牌，而是综合性连锁专卖店，出售各种种类的茶叶，如龙井，毛峰，绿茶，茉莉花茶等等，而小罐茶确已走出了自己的品牌之路！

产品并不能仅仅靠着营销就可以成功，真正的成功还是产品本身，小罐茶在营销的华丽外衣下，是工业研发的坚实内功和坚守产品品质标准执着的理念，否则小罐茶也会昙花一现。

你看，我们看到的是产品是被营销出来的，但是真正的功夫是，如何发现新的细分领域，也就是生活中隐蔽的痛点，然后再用产品去精准击中那个痛点！

生活中要善于发现问题，并且能找到解决问题的方案，比如杜国楹的产品背背佳，是因为杜国楹当过中学老师，他在课堂上发现学生们经常坐不直，很多学生都成罗锅了，他和家长一样，要一遍遍的提醒学生！而背背佳解决的，就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直。

在背背佳之前，或许有人发现这个痛点，但是没有人想到去解决这个问题，而杜国楹就看清这个痛点，并且去解决这个痛点，当然这是背背佳得以成为爆款的前提。

再看e人e本，如果说当时的手机市场还处于百花争艳的状态，那平板电脑就只有苹果一家独大了，但即使在这样的环境下，e人e本仍能以比iPad更高的价格，硬是在被寡头垄断的市场中抢下一块蛋糕，就是因为发现人们商务中的需求。

你再仔细想想，杜国楹策划的产品，一般都有三个特点：价格高，人群精准，礼品属性强，最后配上广告营销，所以他的产品，几乎都是爆火。

就像杜国楹所说的：“小罐是形，标准化是神。”

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做标准化，就是解决某些行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识！

蘑菇小结：

其实所谓的广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。现在茶行里，也有很多企业已经做的很好了，比如天福茗茶、八马茶叶，所以每个细分赛道里，以后只会竞争越来越大，在每一个竞争赛道上都站满了对手。如果想在某个行业分一杯羹，那寻找“差异化”可能将是最重要的工作。即使是同样的产品，也要赋予其使用价值、体验价值和传播价值来塑造差异化，打开自己的市场！

现在商品成功的背后，离不开深度的互联网营销、以及深度的用户运营，如何选择适合自己的产品，找到用户的真正痛点，是每一个企业家应该探索的问题。