小罐茶营销模式STP理论经典案例大师

今天和大家扒一扒小罐茶的营销模式，内容很干，只要认真看就能吸收到知识。如果你不具备专业知识，看看就当图个乐子。当然，有些涉及到专业知识的，我也会通俗化，目的就是让所有人都看懂。如果你同我一样也是个学生党，你也是可以从文章中沐浴专业知识的甘露。就让我们以上帝视角来看看“小钢炮”的崛起之路。提一下，我选择的角度也是我们老师讲烂了的STP理论。

01找位

一个企业要想在尸横遍野的中国市场爬出来，就得有一个明确的方向。自然市场上有不少“吃土”的案例，这里的瓜也不少，你可以借鉴一下“专注羽绒服四十年”的轻奢大牌波司登。

小罐茶的创始人为了有效地锁定目标客户群，挖尽了心思。小罐茶定位三步走的野路子，有想做营销的读者可以借鉴一下。

首先，小罐茶创始人对使用茶叶的顾客进行了分析，发现饮用茶叶的顾客分布广泛。整个茶叶市场上可以识别出中、低、高三类消费群体。然后，又对竞争对手的目标顾客进行调查分析。在了解了每种顾客会对哪种茶叶强烈需求后发现：单品类茶叶销售有很大的人群局限性，而全品类覆盖又不现实。

这条宝贵的信息，成为了小罐茶爆破茶叶大楼的应力点。

针对这条信息，小罐茶做的举措可谓是教科书级别的。为了避免单品类茶叶无法满足消费者需求的弱势，小罐茶有技巧地筛选出市场上主流知名品类中的八款茶品---普洱茶、大红袍、西湖龙井、铁观音、黄山毛峰、茉莉花茶、白茶、滇红。并将注重茶叶质量、具有高端茶叶消费需要的群体，作为主要目标客户群体。

02选位

通过找位的选择，小罐茶将中高端茶叶消费群体作为主要的目标受众。这类客户较为“挑剔”：他们不仅比较重视产品的质量，并且对产品的外观设计及包装、使用体验等也有着高质量的要求。

为了能够在同质化的茶叶市场脱颖而出，小罐茶特地邀请了日本工业设计大师神原秀夫，亲自把关产品的包装设计。经由他设计的“一罐一泡”的铝制小罐一经上市，很快得到了市场的大众的青睐。近几年来小罐茶仍在不断地保持视觉外形更加时尚、现代化。

为了更好地打动顾客，提高自己的品牌影响力。小罐茶特地请来了制茶业上的八位大师。让八位制茶大师深度地参与取材过程，让小罐茶的每一单品都有全国公认的制茶大师把关。从而凸显了其高贵的品质。

这让我想起了小罐茶官宣广告的视频，八位大师分别从各自擅长的茶品与观众交互，制茶大师、制茶工艺变得不再那样神秘，普通人也可以看得见摸得着。而制茶大师褪去的这份神秘感，也恰恰让小罐茶逼格拉满。

03到位

小罐茶将铝制包装首次运用在了茶叶上，并开辟了一条“一罐一泡”的康庄大道，这就实现了同类产品视觉差异化。没有对比就没有伤害，小罐茶这个年轻的面孔，恰恰用自己精致的外观、优雅的格调吸粉无数。

再说说小罐茶“一罐一泡”的机制：考虑到自己的目标客户主要为中高端消费者群体，小罐茶对茶叶的品质要求、便携性、卫生性和体验性的要求较高。因此一罐一泡的铝制小罐，满足了茶叶消费人群的需要，可以说物尽其用。为了充分发挥这个优势，在附加产品上，小罐茶设计出了独创的铝制充氮工艺和小罐茶茶具。

在定价方面，小罐茶化繁为简，建立其统一的价格标准。在传播服务上，小罐茶线上线下齐头并进，创新渠道进行跨界品牌推广。

考虑到线上线下的定位的异同，小罐茶两头抓。在线下体验店，小罐茶将用户体验作为首位。

在如今这样的时代，只要手里有用户，就不怕赚不到钱。中国最大的社交聊天软件QQ，刚刚上线的几年内公司基本不盈利(当时的QQ主要靠卖QQ秀赚钱）。但，用户在手、天下我有。为了盈利，QQ特地开发了空间界面、邮箱界面。大量广告的上线，让QQ赚得盆满钵满。

让我们把思绪回到小罐茶这里来！小罐茶根据自己的品牌特色，为消费者打造别致的购物场景，全方位体现产品的品质和品牌形象。让消费者能够在体验店内自主完成看茶、选茶、温茶、品茶，以及买茶的所有活动。可以说从视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉五感都让消费者尽享人与茶、人与空间的个性化互动。

对于线上，小罐茶积极与互联网大头深度合作，并且打造了自己的旗帜店。顾客可以通过观看视频全方位了解小罐茶，即便是隔着屏幕，也能排面拉满。

04尾声

“小罐茶，大师作”的定位，让小罐茶插上了翅膀，一路高歌猛进。在互联网的大浪淘沙中，小罐茶一枝独秀。春风得意马蹄疾，一夜看尽长安花。

未来可期！中国茶叶市场就应该有一个年轻的面孔。小罐茶的出现是卜数只偶，更是水到渠成。

从清朝中国对外贸易基本茶叶“垄断”，到如今出口的茶叶比率在不断的减少，但实际的数量仍在增大。

我们看到了祖国的强大，同时也清楚地认识到经济的繁荣，每一件商品都在扮演着不同的身份。

让我们这样想象一下：未来，小罐茶成为了中国茶叶的领军品牌，它给中国市场注入了无限的活力。各大新兴的茶叶品牌，在这片大地如同雨后春笋一般拔地而起。他们追逐着小罐茶的脚步，砥砺前行。他们扮演者不同的角色，他们让茶叶成为了每个人生活的一部分。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。文明、经济的繁荣便是必然！