奈雪的茶为什么那么贵在李静的逼问下,

网红产品被模仿是不可避免的。“一款产品所有人都上了，它就不是你的了。我们必须要让它成为一个系列，必须让它成为我们的标签。”

文丨《中国企业家》记者刘炜祺

编辑丨米娜

图片来源丨中企图库

“奈雪的茶为什么这么贵？”彭心没想到一上来问题就这么尖锐。

一位是连续创业、年加入直播电商的不停跨界的主持人；一位是从IT白领转型创业，打造出新式茶饮的企业家，4月16日，著名主持人、东方风行传媒、星创投创始人李静与奈雪的茶创始人彭心一起亮相由《中国企业家》杂志社主办的全球木兰论坛暨（第十三届）中国商界木兰年会，展开了一场精彩对话。

“我特别鼓励大家创业，创业等于过了两种人生：一种相对比较安全；一种跌宕起伏。”李静认为女性创业是非常好的话题。

“特别多人，包括投资人，很害怕夫妻创业，担心有什么不好。”创业以来，外界对奈雪的茶是夫妻店颇有担忧，彭心首度回应了这个话题，“两个人旗鼓相当、齐头并进是一种特别舒服的感觉。”

自年2月11日，奈雪的茶递交招股书后，就有人质疑：茶饮品牌众多，同质化严重，如果产品被模仿该如何解决？对此，彭心坦诚模仿是不可避免的，“如果一款很好的产品，所有人都上了，它就不是你的了。所以我们必须要让它成为一个系列，必须让它成为我们的标签。”

对于女性创业者来说，永远绕不开的话题是：“如何平衡家庭和事业”。彭心直言绝对的平衡是不可能的，“一定要压缩（付出）一些东西，才能得到一些东西。”而李静认为女人最重要的是要回归女性本质，让自己漂亮、优雅一点，“但智慧还是要有的。”

以下是著名主持人、东方风行传媒、星创投创始人李静与奈雪的茶创始人彭心在全球木兰论坛上的对话，有删节：

奈雪的茶为什么那么贵？

李静：有一位木兰汇的企业家见面就说，“奈雪的奶茶我会在奖励员工时买，就是太贵了。”但反过来听，这句话很有意思。买奈雪的茶给员工作为一种奖励，员工觉得是奖励。如果你买一个驴肉火烧，或是没有品牌的，他可能觉得老板只是想让我吃饱。其实，一方面我们觉得贵；另一方面，成本是真的就这么高么？

彭心：确实成本高，因为食材好。当时我们在思考奈雪的茶这个品牌时，想得就非常坚定。如果说，我们想改变大家对这个品类的认知，非常重要的是：让大家觉得这是一个定位高端的品牌，产品也是健康的。像您刚才说的，它是可以作为奖励送给别人的，也适合和朋友去品尝的，是可以成为一个社交场所里的产品。

所以，我们其实一直很坚定地在做几件事：

第一，一定要将店选在非常舒适的位置，把整个空间做得非常有设计感、有调性；

第二，一定要颠覆原来的产品，做更健康、可持续的产品。我愿意带着我的孩子和家人去品尝的产品。

其实我们的食材成本是非常高的。并不是贵的东西，它的成本就高，或者便宜的东西成本就低。因为我们的食材成本占比超过总成本的35%，所以一点也不便宜。像今天上市的霸气杨梅，它是一个季节产品，昨天我去北京的水果店，我看水果店杨梅的售价是58元/斤。但奈雪的霸气杨梅一杯卖30元，我们是在产地精选的大果，因为大果杨梅咬起来才有爆汁感，再搭配了我们的茉莉花茶。

在这个赛道，有一个很重要的责任，是需要做更好的产品，让更多人了解到，新茶饮的产品是健康的。

产品同质化严重，被模仿怎么办？

李静：做奶茶是一件特别有意思的事，门槛不高。但想做好，门槛又极高。我没有统计过，最高峰时，中国同期有多少个品牌做奶茶，上万个还是上千个？

彭心：其实茶饮门店，全国算下来，几十万家绝对有的。

李静：你如何面对一波又一波汹涌而来的携带着资本的新品牌，因为年轻人对口味是没有忠诚度的。现在年轻人淘汰喜欢的东西来表达我的个性，有时是为了淘汰而去淘汰，你们怎么应对？

彭心：这里有一个误区，大家以为消费者的口味是善变的，但从我们的销售来看，绝大多数的销售额都来自于我们的经典产品，而且销售前几名的产品销量非常稳定，它始终都在前几名。比如说霸气橙子、霸气草莓始终在前三。

当然奈雪的新品出得很快，但新品更多的是想给消费者更多选择、更多好玩的内容。

我们发现很多消费者也会喝新品，但更多时候都会喝经典产品，就是他一直喜欢的那个产品，所以一个消费品牌有自己的经典产品是非常重要的。

李静：经典产品如果被别人模仿呢？

彭心：我觉得被模仿是不可避免的。我记得，当时我们研发出第一款霸气橙子时，奈雪的团队就有人说：一首歌红歌，两首歌才能红人，这也是从娱乐行业学来的。

如果说我们只有一款很好的产品，那么所有人跟着上了，其实它就不是你的了。我们必须要让它成为一个系列，要让它成为我们的标签。当我们更快地把这个产品系列推出来后，销量变得非常大时，我们就有能力去买更好的原料，接着把更好的原料做成产品，就会形成一个正向的循环。

为测试产品，专门开了一家店

李静：你是如何跟消费者沟通，不断去迭代新口味的？你怎么知道年轻人愿意喝什么？对用户的了解是从哪儿来的？

彭心：确实在最开始那两年，产品是我思考非常多的一件事。什么产品是用户需要的，什么产品是可持续的。在年时，在茶饮行业，是没什么研发人员的。

当时我带着一个同事，两人做研发。我俩去了所有茶叶的产区，去了解茶，也做了很多的组合和创意。茶饮产品，你说它复杂也复杂，说它简单也简单，无非是那几个大类别：纯茶、茶和奶类的组合、茶和水果类的组合。那时的设计很天马行空的，因为都没有现在的这些产品。当时在深圳，我们为测试产品，还专门开了一家小店，名字也不叫奈雪。

我和研发部的人每天在那家店工作，把天马行空的创意产品做出来后，就去广场上让人试喝，就看什么产品客人们喝完之后，还愿意去我们店里买，什么产品他买完之后，过几天他还来买。就在那时，我们找到了第一个爆款：霸气橙子。

李静：很多人知道，创业拿到一笔钱或有人投资给你后，都会催你3个月或最迟半年内，你就得开张。有人说，我边干边学，但你的选择是，我先做2年的研究，之后一旦开始做了，目标就很明确。

夫妻创业齐头并进的感觉很好

李静：年你辞职创业，不仅收获了老公，收获了奈雪的茶，如今还有了孩子，你能够拥有这一切，算是阶段性的成功，到底是哪些特质让你做对了这些事情？

彭心：我的性格，首先是一个挺要强的人。比如说做事，这事我能把它做得更好，我不会允许它差不多就行。我是射手座的，但公司里特别多的人以为我是处女座的。我不算一个特别好强的人，但这个事我一旦开始干了，就一定要干好。

我们是夫妻创业，特别多人好奇，包括很多投资人也在问，他们都害怕夫妻创业有什么不好的地方。但我跟我先生一起创业，却特别合得来。

对女生来说，不能把所有的要求和压力都给到对方，其实两个人旗鼓相当、齐头并进的感觉是特别舒服的，我觉得心态要摆正。

因为又要工作，又有家庭，还有宝宝，所以做到绝对地平衡其实是不可能的，而且也一定会压力更大。因为我发现女性和男性有所不同，比如说：我跟老公一起忙到半夜十一二点回家，他会一觉睡到早上十点，但是我会早上七点钟就起来，陪孩子玩两个小时。上午他起来后，我们一起吃完早饭再去上班。你一定要压缩一些东西，然后你才能得到另一些东西。

李静：女性创业应该用什么样的心态，去面对每天要做的事业？

彭心：时代机会始终会有的，但确实越往后发展，我相信各种成本都会越来越高，比如说我特别强的感受是，当年刚做奈雪时，我们开三家店的总营销费用才花了2万多元，但现在2万多元可能干啥都不够。

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